印象中的两位陌拜

陈耀光 · 发表于 2019-12-20 20:57:04

本帖最后由陈耀光于 2019-12-21 08:16 编辑

一
对我进行过陌拜的人，有两位我印象很深。

一位是男推销，一位是女记者。先说说那位男推销员吧，你看，他来了。

　　“ 陈总在吗？”一个年轻人重重地敲击我办公室的玻璃门问道。
　　“请进！”年轻人拎着一个小包推门进来。
　　“你是……”我抬起头问。
　　“刚刚跟你通过电话，我是……”年轻人自我介绍。
　　我明白了，这个个头不高的小伙子，就是十分钟前刚与我通过电话，自称是省公司H处长的小老乡，处长要他来找我“玩玩”。电话上我给他说过，今天没有空，有事改日再来。可为什么还要来打扰我呢？我心中不快，出于礼貌，我客气地请他坐下。当时我正忙着，G副总在跟我研究业务上的几个急需处理的事情，未及商量完毕，承揽我公司夜景广告业务的张先生和宣调科高科长又带着图纸进来了，要我再“过过目”，没问题就签约。这当中工会的李主席又进来，催我们领导赶快确定参加市金融工会女工委员会的委员人选……考虑到事情那么多，怕他久等，我问：“小伙子你有什么事？”

“没事，我来玩玩”小伙子若无其事地说。
　　“玩玩”？我这里忙得要命，那有空陪一个不速之客玩玩，几个人都把目光转向了他，见他架着二朗腿，屁股一动也不动悠然地坐在沙发里，慢慢地啜饮着保洁小姐给他倒的茶水，丝毫没有想告辞的意思。他既然说“没事”，却又不走，就只好让他久等了。我打仗似的忙着，他一直坐旁当看客。也不知过了多长时间，待我处理完这些事情，抬头看他，小伙子正闭着眼睛，手上摇动一本杂志，漫不经心地扇着风。
　　“热吗？这边凉快些。”见他还没有要走的意思，我招呼他坐在我对面的沙发上。

“你贵姓？找我什么事？”我问。

他告诉我姓甚名谁后，便说自己大专毕业，分配到煤建公司干了几年，因为效益不好，下海为浙江某公司在三明推销产品。前头他还遮遮掩掩的，后面他就单刀直入，要求我们买他一些东西作为保险宣传品。我知道小伙子也挺难的，如果有合适的，我会买一点，但他都是些手表、皮带、打火机之类的玩意，公司先前买的这些东西还没有用完，我无意购买。小伙子好像非要推销成功不可，继续喋喋不休地向我介绍他的产品。我因为第二天去省里开会，要准备材料，早已无心听他“神侃”，就继续忙我的事。

照理说，初次见面聊到这儿，他该主动告辞了。
　　可他根本不顾我忙不忙，也不考虑我的感受，没话找话说地问我：“听说你们公司的福利很不错，是吗？”“

“中秋节了，你干吗还不回福州？……”

对这些莫名其妙的问题，我偶尔“嗯”、“啊”头也不抬地敷衍着回应，我的不耐烦和忙碌，这会儿他总算是觉察到了，终于开口说：“陈总，你忙吧，我走了。”
　　“对不起，今天太忙，让你久等了。”
　　“不要紧，等你有空的时候我再来。”他说。

谢天谢地，你可不要再做不受欢迎的不速之客了。你来影响了我的工作，浪费了我的时间，也不顾我的心理感受。你推销产品，无的放矢，也没有针对我们的需求，你的那些手表、皮带、打火机，我们不需要，是不会买的。你就不要再来了吧，我心里想。

二
　　再说说那位女记者吧，你听，她来电话了。
　　“保险公司陈总吗？”我正在办公室修改一份业务方面的文件，突然电话铃响了，我抓起电话，是一个女士的声音。
　　 “是的。”
　　 “哎呀，陈总您好！我是XX报社XX部的记者，我叫XX……”不待我问，她已经简短的作了自我介绍。
　　 “有关保险宣传上的事情，我们这个栏目可以很好地合作。等您有空的时候我想去拜访您，具体谈谈我们对保险宣传上的一些想法，相信您会感兴趣的。陈总，您看什么时候有空？”
　　“我最近挺忙的，宣传上的事情，你可以先找一下我们负责宣传工作的G科长具体谈谈。你们认识吧？”因为找我要求做宣传广告的，卖宣传品的人太多，我想来个“金蝉脱壳”。
　　“久闻老总大名，只在电视上见过，我也想认识您，当面听一听您的意见，请您指点一下。事情倒并不很急，您最近忙就过些天吧。”
　　“那就过一段时间再说，很抱歉。”其实，真要抽一、两个小时出来，时间还是有的，但是我知道报社记者找上门来的“合作”，无非是要我们“放血”，所以我想用时间来把女记者的耐心客客气气地拖掉。
　　过了个把星期，这位女记者果然打来电话，彬彬有理的给我“再说”来了，我又找了一个借口，再搪塞了她一回。
　　又过了几天，这位契而不舍的女记者再一次给我电话，一开口就“自我批评”似的，“老总，真不好意思，您那么忙，我又来打扰您了。怎么样，您什么时候有点空，我只要占您十分钟，下午行不行？”
　　女记者几次三番态度诚恳的电话“预约”，只要求占用十分钟，话说到这个份上，我知道自己不能再推辞了，就痛快地答应她，“今天下午开党组会，明天上午九点吧。”第二天上午九点，X记者准时敲响了我办公室的玻璃门，我点头示意，她推门进屋。
　　“老总，我是XX记者。”
　　“你很准时啊！”我将她引到沙发上坐下，随后给她端上一杯茶。
　　“我不能影响您的工作按排”她诚恳地说，“您比L总（我的前任）年轻，思想一定很开拓。我们过去与L总合作得不错，相信今后跟陈总会合作得更好。”
　　“好啊！保险还需要你们多支持。”
　　“我带来一个合作项目，看陈总您有没有兴趣？”她迅速切入正题，随后用期待的目光看着我。
　　“那你具体说说吧！”
　　“我们是周报，拥有全市80%以上的读者，发行XX万份，主要进入家庭。如果能在这张报纸上开辟一个保险宣传栏目，面向家庭宣传个人交费的家财险，简易人身险和子女教育婚嫁金保险，是很有意义的。我们的报纸读者多，收费底，传播面广，是个理想的传播媒介。”
　　我们苦于这些个人交费的分散性业务，老是上不了规模，增长很慢，正在想办法。“这个思路倒不错，你怎么想到要宣传个人交费业务？”我问她。
　　“我做过调查，了解到三明这地方个人业务很少，市内个人业务还比不上一些县。我想，《广播电视节目报》也是面向家庭的和个人的，与保险个人业务有着共同的客户群，我们在这里合作，介绍一些险种，将会推动个人业务的发展。”她是有备而来的，我佩服眼前这位女记者的精明。我立即打电话把负责宣传调研的高科长叫了来。

不用我介绍，他们是老熟人，一见面先是几句寒暄，而后她谈了一些具体的想法，我觉得不错，便对女记者说：“这个合作可以考虑，你和高科长去具体策划，方案出来报给我。”
　　“陈总，您真爽快。这样吧，您很忙，我不能占用您太多的时间，我跟高科长是老熟人了，保险宣传的具体安排，我们两个去商量。”她起身把手伸给了我。

“那好！”我握住她的纤纤细手说。

三

两位都不认识我，都是陌拜。

一位在被告知工作忙，不便接待的情况下，强行登门造访，表现出对客户的不信任、不尊重，还影响了客户的正常工作，给客户的第一印象就很不好。一位预约在先，依约遵从客户的时间安排，体现了对客户的尊重和信任；一位没有做好市场调查，不了解客户需求，盲目推销产品。一位市场调查充分，做事认真，有备而来，针对客户需求谈合作；一位言谈率性随意，说话不得体，且进退失当。一位彬彬有礼，谈吐优雅，说话、办事有分寸。其结果，一位推销失败，无功而返，一位旗开得胜、合作成功。

两位陌拜，孰优孰“劣”，此处立见高下。

现在有许多行业联系业务、推销产品，都派人上门进行陌生拜访，但也不是什么行当都适合这一销售方式，我曾见过有卖刀者手里拿着明晃晃的快刀利刃也去敲门陌拜，真是荒唐可怕，一个精壮小伙子带着刀去敲人家的门，谁知道你是来卖刀还是想来抢劫啊，这些人遭闭门羹是肯定的，人家没有报警就算是善待你了。

该不该去陌拜，怎样陌拜，事先该有什么样的准备，自己该具有什么样的素质，又该学习、掌握什么样的陌拜技巧和谈话、沟通的艺术，陌拜者不可不细思之、慎察之并力行之。我讲的这些事例，陌拜者实可引为鉴戒。

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